Blog de accesso: Estrategia de precios dinámicos en la industria deportiva
Con la gran cantidad de puntos de contacto disponibles en la actualidad, garantizar que cada interacción con sus compradores sea tan eficiente, fluida y significativa como sea posible, es fundamental para obtener y mantener la lealtad. Y, como la experiencia del cliente comienza mucho antes de que ingresen al evento, en ninguna parte es más importante que con la compra de un boleto.
El cliente actual, siempre conectado, busca opciones, transparencia, simplicidad y experiencias personalizadas durante todo el proceso de compra. Si bien el costo de un artículo naturalmente juega un papel en la decisión de compra, cuando se trata de fomentar la lealtad de los clientes e influir en futuras tomas de decisiones, la experiencia general conlleva más peso que los mismos productos y sus precios.
La clave para crear una experiencia de compra positiva para sus aficionados es comprender quiénes son sus compradores, mantenerse al tanto de sus hábitos, comportamientos y preferencias, y mantenerse al día con las tendencias de la industria. Dentro de la industria del deporte, una de las principales tendencias de venta de boletos en los últimos años ha sido la estrategia de precios dinámicos. Echemos un vistazo rápido a la historia de esta estrategia y veamos cómo pueden utilizarla los equipos deportivos para generar ingresos para su organización a la vez que satisfacen las necesidades de sus aficionados.
Los precios dinámicos, también conocidos como precios en tiempo real, son una estrategia aplicada al comercio electrónico y al retail que utiliza precios variables en comparación con los precios fijos tradicionales. Ha estado en práctica desde la década de los 80, cuando Robert Crandall, ex presidente de American Airlines, introdujo tarifas "súper-ahorradoras", con precios de boletos que fluctuaban en función de la disponibilidad de asientos. A casi 40 años desde que Crandall fue pionero en esta estrategia, los precios dinámicos han seguido aumentando en popularidad en una amplia variedad de industrias. Los servicios de transporte compartido, los parques temáticos y los concesionarios de autos son solo algunos ejemplos de la amplia lista de sectores privados y públicos que habitualmente aprovechan esta práctica.
La estrategia de precios dinámicos puede ser inmensamente beneficiosa para los operadores comerciales. Al optimizar los precios en función de los resultados en tiempo real, las ventas y el potencial de ganancias se pueden maximizar para cada producto. Esta estrategia también permite a los operadores mantenerse al día con los cambios en constante evolución en el panorama competitivo y con los comportamientos de su base de compradores.
Es importante recordar que, de muchas maneras, sus compradores y aficionados son más dinámicos que usted. La práctica de comparar compras, en busca del mejor producto, precio y reseñas, va en aumento y no muestra signos de desaceleración. Al implementar una estrategia sólida de precios dinámicos, los operadores pueden mantenerse flexibles y mantenerse al día con los cambios en los precios de la competencia, así como también con el flujo de la oferta y la demanda.
Uno de los dilemas más comunes a los que se enfrentan las organizaciones al considerar el cambio a un modelo de precios dinámicos, es el riesgo de encontrarse con el rechazo de parte de los compradores. Esto puede deberse a la delgada línea entre el precio dinámico y el precio personalizado, en el que el precio de un producto varía según los atributos del comprador, una estrategia éticamente cuestionable y que ha demostrado que debilita la confianza del consumidor. Sin embargo, a medida que los precios dinámicos ganan tracción y popularidad dentro de una multitud de industrias, los clientes están más familiarizados y cómodos con esta práctica, y está ganando aceptación social rápidamente.
Chris Fletcher, director de la empresa de investigación de Tecnologías de Información Gartner Research, sugiere tres reglas básicas a seguir al momento de implementar una estrategia de precios dinámicos:
- Desarrolle soluciones digitales - Para garantizar un funcionamiento sin interrupciones tanto para el operador como para el usuario, la configuración de precios debe automatizarse con la ayuda de algoritmos. Estamos en medio de una revolución móvil: según Juniper Research, se realizarán USD $ 32 mil millones en compras globales de boletos a través de dispositivos móviles para el año 2019. Si su estrategia de precios no puede implementarse en una plataforma móvil, limitará su potencial.
- Sea dinámico - Debe ser capaz de ajustar sus precios en tiempo real para mantenerse al día con los precios competitivos y los patrones de comportamiento de sus clientes.
- Tenga una justificación - La metodología y el razonamiento detrás de su estrategia debe ser comunicada a los compradores. Ser directo y transparente puede contrarrestar cualquier inquietud que puedan tener sus clientes, explicándoles también los beneficios. Los Yankees de Nueva York, por ejemplo, tienen una lista de preguntas frecuentes sobre su estrategia de precios dinámicos en su sitio web.
En un nivel muy rudimentario, los recintos deportivos y de entretenimiento han experimentado con estrategias de precios dinámicos durante años a través de precios simples en boletos, como por ejemplo “Anticipados” y “Día del Evento”. Muchos administradores de operaciones de boletaje afirman que tener la capacidad de configurar estos dos precios se ha vuelto casi omnipresente en las plataformas de venta de boletos. Comúnmente, la diferencia es solo de unos pocos dólares, que es suficiente para proporcionar a los compradores anticipados de boletos una pequeña recompensa por la planificación futura, pero no demasiado alta como para enajenar a los que esperaron para comprar. Si bien es rentable hasta cierto punto, esta estrategia básica basada en la fecha no tiene en cuenta los verdaderos factores de la oferta y la demanda y, por lo tanto, está menos adaptada a las tendencias generales del mercado.
Cuando pensamos en un precio dinámico real, a lo que nos referimos es a un precio dinámico basado en inventario. Los precios dinámicos basados en inventario permiten a los operadores aprovechar al máximo los principios de oferta y demanda para aumentar directamente sus resultados. Esto puede ayudar a los recintos a maximizar los ingresos durante los tiempos de mayor demanda, fomentar las compras durante los períodos de menor demanda e incentivar las compras de boletos de temporada más temprano en el ciclo de la temporada.
Hoy en día, esta tecnología es más accesible que nunca, en gran parte debido a la mayor flexibilidad y control que las soluciones de boletaje brindan al usuario final actualmente. Los supervisores de taquilla y los operadores de recintos ahora pueden configurar los precios dinámicos directamente desde el back-end de su sistema de boletos, administrando los cambios en el inventario y los precios con increíble facilidad y al mismo tiempo generando ingresos sin esfuerzo. Uno o más cambios de precios pueden pre-programarse y vincularse a límites prestablecidos. Como el inventario se supervisa automáticamente, el cambio de precio se implementa instantáneamente cuando se alcanza el límite.
La estrategia de precios dinámicos puede percibirse como riesgosa y algunas organizaciones con grandes bases de aficionados pueden tener dudas sobre adoptar una estrategia que pueda alejar a sus seguidores más leales. Es importante darse cuenta de que una estrategia de precios dinámica exitosa en realidad puede recompensar a sus seguidores, al tiempo que ayuda a su organización. Por ejemplo, para un evento deportivo especial podría ofrecer un boleto con descuento a los primeros 100 compradores antes de que se suba el precio y anunciarlo solo a sus abonados, para que reciban la primera prioridad.
Recuerde que la solución de boletaje correcta le dará una variedad de herramientas de precios y promociones para usar, y mientras ofrece a sus seguidores más leales el primer acceso a este descuento especial, puede ejecutar otras promociones dirigidas a nuevas audiencias. Algo tan simple como un código de descuento a través de una publicación en redes sociales o anuncios de radio pueden marcar una gran diferencia para los clientes sensibles al precio (incluso si su programa de precios dinámico basado en inventario ya ha aumentado el precio del boleto después de vender el 90% inventario). La mayoría de los sistemas de boletos le permitirán controlar el número de canjes y dejar el código inutilizable después de cierta cantidad, de modo que no tenga que administrarlo manualmente.
A medida que la competencia en el comercio electrónico y el retail continúa en aumento, los precios dinámicos presentan a las organizaciones la oportunidad de mantenerse a la vanguardia y ajustar los precios en función de una variedad de factores exclusivos de su recinto. Cuando se implemente con éxito, la estrategia de precios dinámicos impulsará la conversión, la retención y la satisfacción del cliente al tiempo que aumenta la rentabilidad. Las características intuitivas y automatizadas que ofrecen nuestras soluciones de accesso lo mantienen a la vanguardia con las tendencias y le ayudan a ofrecer el máximo valor en un mercado exigente y en constante evolución. Para obtener más información, contáctenos aquí o escribanos a [email protected]
Katie Reilly – Gerente de Marketing Digital
Katie se unió accesso en 2016 y gestiona nuestro contenido y presencia en línea. Comenzó su carrera de mercadotecnia en las artes escénicas, trabajando en ventas grupales para el teatro con operaciones continuas más antiguo de EE.UU., donde jugó intrincados juegos de “Tetris de asientos” para acomodar a grandes grupos escolares. Katie se graduó en “The College of William & Mary” y en la Universidad de Nueva York, y cuando no está diseñando estrategias para nuestras campañas digitales, disfruta de todo lo relacionado con el teatro musical, aprender a ser una nueva madre y viajar por el mundo mientras descubre donde comprar los mejores quesos en el camino.