Blog de accesso: Estrategia de precios dinámicos en la industria deportiva

Blog de **accesso**: Estrategia de precios dinámicos en la industria deportiva
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Con la gran can­ti­dad de pun­tos de con­tac­to disponibles en la actu­al­i­dad, garan­ti­zar que cada inter­ac­ción con sus com­pradores sea tan efi­ciente, flu­i­da y sig­ni­fica­ti­va como sea posi­ble, es fun­da­men­tal para obten­er y man­ten­er la leal­tad. Y, como la expe­ri­en­cia del cliente comien­za mucho antes de que ingre­sen al even­to, en ningu­na parte es más impor­tante que con la com­pra de un boleto.

El cliente actu­al, siem­pre conec­ta­do, bus­ca opciones, trans­paren­cia, sim­pli­ci­dad y expe­ri­en­cias per­son­al­izadas durante todo el pro­ce­so de com­pra. Si bien el cos­to de un artícu­lo nat­u­ral­mente jue­ga un papel en la decisión de com­pra, cuan­do se tra­ta de fomen­tar la leal­tad de los clientes e influir en futuras tomas de deci­siones, la expe­ri­en­cia gen­er­al con­ll­e­va más peso que los mis­mos pro­duc­tos y sus precios. 

La clave para crear una expe­ri­en­cia de com­pra pos­i­ti­va para sus afi­ciona­dos es com­pren­der quiénes son sus com­pradores, man­ten­erse al tan­to de sus hábitos, com­por­tamien­tos y pref­er­en­cias, y man­ten­erse al día con las ten­den­cias de la indus­tria. Den­tro de la indus­tria del deporte, una de las prin­ci­pales ten­den­cias de ven­ta de bole­tos en los últi­mos años ha sido la estrate­gia de pre­cios dinámi­cos. Echemos un vis­ta­zo rápi­do à la his­to­ria de esta estrate­gia y veamos cómo pueden uti­lizarla los equipos deportivos para gener­ar ingre­sos para su orga­ni­zación à la vez que sat­is­facen las necesi­dades de sus aficionados. 

Los pre­cios dinámi­cos, tam­bién cono­ci­dos como pre­cios en tiem­po real, son una estrate­gia apli­ca­da al com­er­cio elec­tróni­co y al retail que uti­liza pre­cios vari­ables en com­para­ción con los pre­cios fijos tradi­cionales. Ha esta­do en prác­ti­ca des­de la déca­da de los 80, cuan­do Robert Cran­dall, ex pres­i­dente de Amer­i­can Air­lines, intro­du­jo tar­i­fas súper-ahor­rado­ras”, con pre­cios de bole­tos que fluc­tu­a­ban en fun­ción de la disponi­bil­i­dad de asien­tos. A casi 40 años des­de que Cran­dall fue pio­nero en esta estrate­gia, los pre­cios dinámi­cos han segui­do aumen­tan­do en pop­u­lar­i­dad en una amplia var­iedad de indus­trias. Los ser­vi­cios de trans­porte com­par­tido, los par­ques temáti­cos y los con­ce­sion­ar­ios de autos son solo algunos ejem­p­los de la amplia lista de sec­tores pri­va­dos y públi­cos que habit­ual­mente aprovechan esta práctica. 

La estrate­gia de pre­cios dinámi­cos puede ser inmen­sa­mente ben­efi­ciosa para los oper­adores com­er­ciales. Al opti­mizar los pre­cios en fun­ción de los resul­ta­dos en tiem­po real, las ven­tas y el poten­cial de ganan­cias se pueden max­i­mizar para cada pro­duc­to. Esta estrate­gia tam­bién per­mite a los oper­adores man­ten­erse al día con los cam­bios en con­stante evolu­ción en el panora­ma com­pet­i­ti­vo y con los com­por­tamien­tos de su base de compradores. 

Es impor­tante recor­dar que, de muchas man­eras, sus com­pradores y afi­ciona­dos son más dinámi­cos que ust­ed. La prác­ti­ca de com­parar com­pras, en bus­ca del mejor pro­duc­to, pre­cio y reseñas, va en aumen­to y no mues­tra sig­nos de desacel­eración. Al imple­men­tar una estrate­gia sól­i­da de pre­cios dinámi­cos, los oper­adores pueden man­ten­erse flex­i­bles y man­ten­erse al día con los cam­bios en los pre­cios de la com­pe­ten­cia, así como tam­bién con el flu­jo de la ofer­ta y la demanda. 

Uno de los dile­mas más comunes a los que se enfrentan las orga­ni­za­ciones al con­sid­er­ar el cam­bio a un mod­e­lo de pre­cios dinámi­cos, es el ries­go de encon­trarse con el rec­ha­zo de parte de los com­pradores. Esto puede deberse à la del­ga­da línea entre el pre­cio dinámi­co y el pre­cio per­son­al­iza­do, en el que el pre­cio de un pro­duc­to varía según los atrib­u­tos del com­prador, una estrate­gia éti­ca­mente cues­tion­able y que ha demostra­do que debili­ta la con­fi­an­za del con­sum­i­dor. Sin embar­go, a medi­da que los pre­cios dinámi­cos ganan trac­ción y pop­u­lar­i­dad den­tro de una mul­ti­tud de indus­trias, los clientes están más famil­iar­iza­dos y cómo­d­os con esta prác­ti­ca, y está ganan­do aceptación social rápidamente. 

Chris Fletch­er, direc­tor de la empre­sa de inves­ti­gación de Tec­nologías de Infor­ma­ción Gart­ner Research, sug­iere tres reglas bási­cas a seguir al momen­to de imple­men­tar una estrate­gia de pre­cios dinámicos: 

  • Desar­rolle solu­ciones dig­i­tales — Para garan­ti­zar un fun­cionamien­to sin inter­rup­ciones tan­to para el oper­ador como para el usuario, la con­fig­u­ración de pre­cios debe autom­a­ti­zarse con la ayu­da de algo­rit­mos. Esta­mos en medio de una rev­olu­ción móvil: según Juniper Research, se realizarán USD $ 32 mil mil­lones en com­pras glob­ales de bole­tos a través de dis­pos­i­tivos móviles para el año 2019. Si su estrate­gia de pre­cios no puede imple­men­tarse en una platafor­ma móvil, lim­i­tará su potencial.
  • Sea dinámi­co — Debe ser capaz de ajus­tar sus pre­cios en tiem­po real para man­ten­erse al día con los pre­cios com­pet­i­tivos y los patrones de com­por­tamien­to de sus clientes. 
  • Ten­ga una jus­ti­fi­cación — La metodología y el razon­amien­to detrás de su estrate­gia debe ser comu­ni­ca­da a los com­pradores. Ser direc­to y trans­par­ente puede con­trar­restar cualquier inqui­etud que puedan ten­er sus clientes, explicán­doles tam­bién los ben­efi­cios. Los Yan­kees de Nue­va York, por ejem­p­lo, tienen una lista de pre­gun­tas fre­cuentes sobre su estrate­gia de pre­cios dinámi­cos en su sitio web.

En un niv­el muy rudi­men­ta­rio, los recin­tos deportivos y de entreten­imien­to han exper­i­men­ta­do con estrate­gias de pre­cios dinámi­cos durante años a través de pre­cios sim­ples en bole­tos, como por ejem­p­lo Antic­i­pa­dos” y Día del Even­to”. Muchos admin­istradores de opera­ciones de bole­ta­je afir­man que ten­er la capaci­dad de con­fig­u­rar estos dos pre­cios se ha vuel­to casi omnipresente en las platafor­mas de ven­ta de bole­tos. Común­mente, la difer­en­cia es solo de unos pocos dólares, que es sufi­ciente para pro­por­cionar a los com­pradores antic­i­pa­dos de bole­tos una pequeña rec­om­pen­sa por la plan­i­fi­cación futu­ra, pero no demasi­a­do alta como para ena­je­nar a los que esper­aron para com­prar. Si bien es rentable has­ta cier­to pun­to, esta estrate­gia bási­ca basa­da en la fecha no tiene en cuen­ta los ver­daderos fac­tores de la ofer­ta y la deman­da y, por lo tan­to, está menos adap­ta­da a las ten­den­cias gen­erales del mercado. 

Cuan­do pen­samos en un pre­cio dinámi­co real, a lo que nos refe­r­i­mos es a un pre­cio dinámi­co basa­do en inven­tario. Los pre­cios dinámi­cos basa­dos en inven­tario per­miten a los oper­adores aprovechar al máx­i­mo los prin­ci­p­ios de ofer­ta y deman­da para aumen­tar direc­ta­mente sus resul­ta­dos. Esto puede ayu­dar a los recin­tos a max­i­mizar los ingre­sos durante los tiem­pos de may­or deman­da, fomen­tar las com­pras durante los perío­dos de menor deman­da e incen­ti­var las com­pras de bole­tos de tem­po­ra­da más tem­pra­no en el ciclo de la temporada. 

Hoy en día, esta tec­nología es más acce­si­ble que nun­ca, en gran parte debido à la may­or flex­i­bil­i­dad y con­trol que las solu­ciones de bole­ta­je brin­dan al usuario final actual­mente. Los super­vi­sores de taquil­la y los oper­adores de recin­tos aho­ra pueden con­fig­u­rar los pre­cios dinámi­cos direc­ta­mente des­de el back-end de su sis­tema de bole­tos, admin­is­tran­do los cam­bios en el inven­tario y los pre­cios con increíble facil­i­dad y al mis­mo tiem­po generan­do ingre­sos sin esfuer­zo. Uno o más cam­bios de pre­cios pueden pre-pro­gra­marse y vin­cu­larse a límites prestable­ci­dos. Como el inven­tario se super­visa automáti­ca­mente, el cam­bio de pre­cio se imple­men­ta instan­tánea­mente cuan­do se alcan­za el límite. 

La estrate­gia de pre­cios dinámi­cos puede percibirse como ries­gosa y algu­nas orga­ni­za­ciones con grandes bases de afi­ciona­dos pueden ten­er dudas sobre adop­tar una estrate­gia que pue­da ale­jar a sus seguidores más leales. Es impor­tante darse cuen­ta de que una estrate­gia de pre­cios dinámi­ca exi­tosa en real­i­dad puede rec­om­pen­sar a sus seguidores, al tiem­po que ayu­da a su orga­ni­zación. Por ejem­p­lo, para un even­to deporti­vo espe­cial podría ofre­cer un bole­to con des­cuen­to a los primeros 100 com­pradores antes de que se suba el pre­cio y anun­cia­r­lo solo a sus abona­dos, para que reciban la primera prioridad. 

Recuerde que la solu­ción de bole­ta­je cor­rec­ta le dará una var­iedad de her­ramien­tas de pre­cios y pro­mo­ciones para usar, y mien­tras ofrece a sus seguidores más leales el primer acce­so a este des­cuen­to espe­cial, puede eje­cu­tar otras pro­mo­ciones dirigi­das a nuevas audi­en­cias. Algo tan sim­ple como un códi­go de des­cuen­to a través de una pub­li­cación en redes sociales o anun­cios de radio pueden mar­car una gran difer­en­cia para los clientes sen­si­bles al pre­cio (inclu­so si su pro­gra­ma de pre­cios dinámi­co basa­do en inven­tario ya ha aumen­ta­do el pre­cio del bole­to después de vender el 90% inven­tario). La may­oría de los sis­temas de bole­tos le per­mi­tirán con­tro­lar el número de can­jes y dejar el códi­go inuti­liz­able después de cier­ta can­ti­dad, de modo que no ten­ga que admin­is­trar­lo manualmente. 

A medi­da que la com­pe­ten­cia en el com­er­cio elec­tróni­co y el retail con­tinúa en aumen­to, los pre­cios dinámi­cos pre­sen­tan a las orga­ni­za­ciones la opor­tu­nidad de man­ten­erse à la van­guardia y ajus­tar los pre­cios en fun­ción de una var­iedad de fac­tores exclu­sivos de su recin­to. Cuan­do se imple­mente con éxi­to, la estrate­gia de pre­cios dinámi­cos impul­sará la con­ver­sión, la reten­ción y la sat­is­fac­ción del cliente al tiem­po que aumen­ta la rentabil­i­dad. Las car­ac­terís­ti­cas intu­iti­vas y autom­a­ti­zadas que ofre­cen nues­tras solu­ciones de acces­so lo mantienen à la van­guardia con las ten­den­cias y le ayu­dan a ofre­cer el máx­i­mo val­or en un mer­ca­do exi­gente y en con­stante evolu­ción. Para obten­er más infor­ma­ción, con­táctenos aquí o escrib­anos a showareventas@​accesso.​com

Katie Reil­ly – Ger­ente de Mar­ket­ing Digital 

Katie se unió acces­so en 2016 y ges­tiona nue­stro con­tenido y pres­en­cia en línea. Comen­zó su car­rera de mer­cadotec­nia en las artes escéni­cas, tra­ba­jan­do en ven­tas gru­pales para el teatro con opera­ciones con­tin­uas más antiguo de EE.UU., donde jugó intrin­ca­dos jue­gos de Tetris de asien­tos” para aco­modar a grandes gru­pos esco­lares. Katie se graduó en The Col­lege of William & Mary” y en la Uni­ver­si­dad de Nue­va York, y cuan­do no está dis­eñan­do estrate­gias para nues­tras cam­pañas dig­i­tales, dis­fru­ta de todo lo rela­ciona­do con el teatro musi­cal, apren­der a ser una nue­va madre y via­jar por el mun­do mien­tras des­cubre donde com­prar los mejores que­sos en el camino.